特需股份公司參加貴州茅臺重慶經銷商會議

文章來源:新華網 作者: 發布時間:2017年11月09日
摘要:

       11月8日下午,2017“秋糖會”期間, 貴州茅臺酒股份有限公司在重慶召開茅臺經銷商座談會議, 貴州省特需商品供應股份有限公司銷售團隊參加了此次會議。

       座談會以“凝心聚力、共謀發展,續寫茅臺新篇章”為主題。“如何推進茅臺文化傳播”、“如何落實終端渠道價格和有酒銷售”、“如何從功能和服務上將茅臺專賣店打造成為零售服務、互動體驗的新典范”、“如何看待消費方式轉型中的機遇與風險”等話題引起與會經銷商們的熱議。

       貴州茅臺酒股份有限公司總經理助理、銷售公司總經理馬玉鵬在進入本年度最后一個季度之際,再次代表企業,對茅臺經銷商系統闡述觀點。

“控價、治亂、建穩”,茅臺營銷邁上新臺階

       馬玉鵬回顧2017年工作時指出,這一年,茅臺的主要思路,概括起來就是“控價、治亂、建穩”。

       “年初,我們全面分析和預判了茅臺酒一年的市場趨勢和價格走勢,明確了全年的銷售節奏,制定了‘三高三低’的投放計劃。”馬玉鵬介紹道,3月中旬以后,茅臺酒市場價格掀起了漲價潮,茅臺果斷出臺了一系列市場和價格措施,對價格過高、惜售捂售、囤酒不賣等現象進行了管控和治理。通過這些措施,市場價格無序上漲的勢頭得到有效控制,消費者、經銷商和企業三方利益平衡得以維護。

       馬玉鵬評價道,在控價的過程中,茅臺酒經銷商相較以往,思考問題更有深度、更有寬度、更有溫度——能夠充分認識價格管控的重要性,敢于堅定立場,認真配合公司政策,主動開展市場治理。

       據悉,陜西、北京、上海、河南、福建、廣東、遼寧、湖南等20多家經銷商聯誼會主動作為,集體向社會公開作出誠信經營、穩定價格的承諾,在全國范圍內形成了積極而重大的社會影響。

       馬玉鵬分析說,“控價、治亂、建穩”是當前和今后茅臺市場工作的一條主線。“三者是層層遞進的關系,要通過‘控價’和‘治亂’來達到‘建穩’的目的。”

堅持問題導向,抓好基礎工作

       馬玉鵬坦言,長期以來,茅臺經銷商在市場拓展、基礎管理、文化建設方面還存在很多不足。

       針對市場拓展不力、基礎管理薄弱、文化宣導不力等問題,馬玉鵬指出,這些缺陷既是共性問題,也是基礎性問題,如果解決不好,茅臺的營銷根基就扎不牢固,發展亦無從談起。

       “飯要一口一口地吃,好日子要一天一天地過,”馬玉鵬指出,隨著茅臺市場形勢向好,茅臺2018年的市場工作要趁著這個良好的勢頭,從基礎工作抓起,在幾個方面形成突破:

       一是做好市場開拓。通過大力開拓市場,強化渠道建設,最終建立起多元化、立體化的茅臺營銷網絡。鞏固好傳統主渠道,強化專賣店的主渠道定位,升級專賣店的主渠道功能建設,充分利用好專賣店這個主渠道陣地,強化與終端用戶的體驗和互動,讓專賣店真正貼近市場,走進千家萬戶。同時,大力拓展新渠道,2017年推行的茅臺云商線上銷售,就是新零售的手段和載體。2018年,茅臺云商線上銷售,仍將是茅臺的渠道政策,繼續加以優化。

       二是夯實管理基礎。2017年,茅臺多次對部分經銷商做出處理,表明茅臺加強基礎管理工作的決心。在公司層面,茅臺將修訂完善《專賣店運營手冊》和《經銷商星級評定辦法》等基礎管理資料,加強專賣店和特約經銷商的基礎管理,推動茅臺酒經銷網絡由傳統管理向現代管理轉變,由粗放型管理向精細化管理轉變。在此基礎上,茅臺還將繼續加強對經銷商的指導和考核,明確專人聯系經銷商,定時、定點對經銷商進行指導和考核,細化考核項目,嚴格兌現考核結果,對基礎工作扎實、市場網絡健全、經營管理規范的經銷商給予相應的政策支持,對違反合約、綜評末位、市場意識缺乏、基礎管理薄弱的經銷商進行清理、整頓,建立起制度化、標準化、規范化、精致化的經銷商經營管理體系,實現專賣店管理與服務雙促進,茅臺酒品牌與消費者口碑雙提升的良好態勢。

       三是強化文化宣導。2018年,是茅臺的“文化建設年”。要系統提煉茅臺文化,其中包括經銷商文化。茅臺市場工作將借鑒經銷商的企業文化、管理文化、營銷文化,促進茅臺文化不斷豐富、融合發展,讓茅臺文化在神州大地成為助推社會發展的正能量。

       2018年,茅臺的文化活動會大力開展,“茅粉節”活動,“紅色之旅”等活動要創新形式開展,擴大活動規模,為消費者打造獨特的茅臺文化體驗。

       馬玉鵬希望,茅臺經銷商要樹立起文化宣導意識,實現從“做營銷”向“做文化”轉變,講好茅臺故事、傳播茅臺聲音、傳遞茅臺價值,讓茅臺文化牢牢扎根于市場,植根于消費者。

提升服務能力 打造優秀的營銷隊伍

       深刻認識優質服務對茅臺酒市場長遠發展的基礎性作用。

       馬玉鵬透露,茅臺將加速業務信息化建設,優化經銷商業務辦理流程,提高業務辦理效率,提升經銷商對業務辦理的滿意度。另外,茅臺還將做好會員服務工作,搭建起會員服務平臺,引導經銷商通過會員體系對終端用戶進行集中管理和服務。針對經銷商最關心的物流配送問題,茅臺會認真總結第三方物流運行情況,適時擴大推廣范圍。

       馬玉鵬要求,茅臺經銷商需在夯實基礎管理,提升硬件水平的同時,不斷提升服務水平,主動學習和借鑒先進的管理理念,通過提升管理和服務水平,為終端客戶提供快捷、安全、舒適的購酒體驗,提升終端客戶滿意度。

打造一支優秀的營銷隊伍,是茅臺做好市場工作的保障。

       據馬玉鵬介紹,2017年,茅臺在對違約經銷商進行整頓的同時,也對內部員工隊伍存在的“庸、懶、散、慢、拖”,“不作為、亂作為”等現象進行大力治理。

       “2018年,茅臺抓隊伍作風建設的力度只增不減,目的就是要打造出一支與品牌相適應的,‘敏銳、高效、權威、與時俱進’的營銷隊伍,不斷滿足服務經銷商和消費者的需要,不斷滿足市場發展的需要。”馬玉鵬說。

       抓隊伍建設的另外一項重要內容,就是要抓好經銷商隊伍建設。據介紹,2017年,茅臺分層分級對經銷商進行了培訓,2018年的經銷商培訓、傳承人培訓、品酒師培訓等工作持續開展,而且將加大培訓力度,擴大培訓范圍,創新培訓方式,規范培訓標準,不斷提升培訓效果。茅臺將加強同經銷商的信息溝通,確保各項政策能夠及時傳達給經銷商,在廠商之間建立起良性的互動機制。

       馬玉鵬表示,未來要深化經銷商聯誼會的市場凈化功能。通過聯誼會的平臺,經銷商之間互相幫助,互相提醒,互相鼓勵,團結協作,積極進取,共同建設市場,干勁十足,成果豐碩,凝聚力量,激發熱情。

       此次會議對我公司的茅臺酒銷售工作有重大的指導意義,我公司將會嚴格按照茅臺要求做好銷售工作,傳播發揚茅臺品牌、茅臺文化,踐行“九個營銷”,為廣大消費者繼續提供優質的服務。

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